養(yǎng)老院客戶(hù)管理系統(tǒng),養(yǎng)老機(jī)構(gòu)應(yīng)如何鎖定目標(biāo)客戶(hù)?

　　科學(xué)的客群定位能夠?yàn)轲B(yǎng)老項(xiàng)目奠定充足的消費(fèi)群體，幫助項(xiàng)目策劃團(tuán)隊(duì)充分理解消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，從而從需求出發(fā)開(kāi)發(fā)相應(yīng)的養(yǎng)老產(chǎn)品，保障項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)方向的科學(xué)性。從我國(guó)實(shí)際國(guó)情來(lái)看，我國(guó)消費(fèi)人群的消費(fèi)水平、年齡結(jié)構(gòu)和消費(fèi)傾向等在各個(gè)區(qū)域均不盡相同，因此，從項(xiàng)目區(qū)域?qū)嶋H情況出發(fā)，科學(xué)分析消費(fèi)群體特征是進(jìn)行養(yǎng)老項(xiàng)目客群定位的關(guān)鍵。

　　客群定位的準(zhǔn)備工作

　　01

　　確定項(xiàng)目覆蓋和輻射的空間范圍

　　在進(jìn)行項(xiàng)目客群定位之前首先要解決對(duì)哪個(gè)范圍內(nèi)的客群進(jìn)行定位的問(wèn)題，即客群的空間范圍。只有通過(guò)劃定項(xiàng)目的輻射范圍，才能對(duì)區(qū)域內(nèi)客群進(jìn)行深入的調(diào)查、分析研究。

　　通常而言，常規(guī)的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位往往是以項(xiàng)目所在地為圓心，按照不同的輻射半徑來(lái)劃分目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域。當(dāng)然，在未選定項(xiàng)目具體地址的情況下，通過(guò)鎖定大范圍內(nèi)的市場(chǎng)群體，通過(guò)對(duì)目標(biāo)客群的分析再進(jìn)行項(xiàng)目選址也是可行的。

　　02

　　明確客群定位要解決的問(wèn)題

　　明確客群定位要解決的問(wèn)題是客群定位工作的方向。通常而言，目標(biāo)客群定位的目的就是解決項(xiàng)目的為誰(shuí)服務(wù)，項(xiàng)目如何服務(wù)的問(wèn)題。

　　通過(guò)對(duì)目標(biāo)客群定位，明確項(xiàng)目的消費(fèi)群體在哪里，通過(guò)搞清楚消費(fèi)群體的需求特征、支付能力、年齡結(jié)構(gòu)等信息為養(yǎng)老項(xiàng)目的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格制定、收費(fèi)方式制定等提供依據(jù)。

　　客群定位分析要素

　　年齡

　　養(yǎng)老項(xiàng)目客群定位首先要搞清楚區(qū)域老人的年齡分布情況，因?yàn)椴煌哪挲g階段對(duì)應(yīng)著不同的養(yǎng)老需求。從以往的項(xiàng)目策劃經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，老人根據(jù)年齡結(jié)構(gòu)劃分可以分為三個(gè)群體，每個(gè)群體都有不同的需求特征。

　　健康程度

　　根據(jù)老年的健康狀況，可以將老年人分為失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。不同健康程度的老人對(duì)養(yǎng)老需求是不同的，因此在項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)要重點(diǎn)研究老人的健康結(jié)構(gòu)及相應(yīng)數(shù)量結(jié)構(gòu)，以決定項(xiàng)目產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的類(lèi)型、建筑設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　此外也可以根據(jù)常見(jiàn)患病類(lèi)型進(jìn)行目標(biāo)客群細(xì)分。比如，可以依據(jù)常見(jiàn)的糖尿病、心血管疾病以及中風(fēng)、偏癱等疾病，重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)患以上疾病的老人數(shù)量。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模的大小，調(diào)整養(yǎng)老產(chǎn)品的布局側(cè)重點(diǎn)，形成細(xì)分市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)。

　　支付能力

　　支付能力也就是收入水平，我國(guó)目前還是全球最大的發(fā)展中國(guó)家，區(qū)域發(fā)展水平還存在較大的差異性。在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)仍然存在著高收入、中等收入和低收入群體，而且從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，中低收入群體占比較高。

　　因此，如果僅僅定位高端或者超高端養(yǎng)老項(xiàng)目，由于覆蓋人群較少，項(xiàng)目將很難盈利。在項(xiàng)目實(shí)踐中，考察老人的支付能力不僅僅只看老人可以直接支配的養(yǎng)老金，更應(yīng)著重加強(qiáng)對(duì)老人理財(cái)產(chǎn)品和財(cái)產(chǎn)性收入以及子女贍養(yǎng)費(fèi)用的考察，從整體上衡量老人的收入水平。

　　另外還要著重考察老人的消費(fèi)理念，一般而言老人的消費(fèi)理念比較保守，因此應(yīng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

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